BATNA

B  A  T  N  A

(BEST ALTERNATIVE ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT)

Arfandi Sade

A.     PENDAHULUAN

Negosiasi merupakan istilah lain untuk mengatakan “keterlibatan dalam konflik”. Namun menurut Oxford Dictionary negosiasi didefinisikan  sebagai : “pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan, untuk mengatur atau mengemukakan.” Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini seperti : pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan atau barter.

Dengan kata lain negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan tersebut harus dicapai dengan jalan mengadakan kerjasama.

Negosiasi adalah pertemuan antara du pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokok- pokok masalah yang : 1) Penting dalam pandangan kedua belah pihak, 2) Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak, 3) Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.

Dalam konteks bisnis/ kerja, negosiasi terjadi secara ajeg antara  majikan dan karyawan [upah, fasilitas], duta penjualan dengan pembeli di seputar harga dan kontrak, departemen sehubungan dengan alokasi sumber daya

Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. (Ron Ludlow & Fergus Panton, dalam Hadi, 2001).

Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik.

Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.

Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah.

Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu:

1)     Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila   negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.

2)     Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh : Negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.

3)     Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.

B.     PEMBAHASAN

1.     Pengertian BATNA

BATNA adalah istilah yang diciptakan oleh Roger Fisher dan William Ury tahun 1981 buku terlaris mereka, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In "Alternatif terbaik untuk kesepakatan dinegosiasikan." BATNA sangat penting untuk negosiasi karena Anda tidak bisa membuat keputusan yang bijaksana tentang apakah akan menerima kesepakatan dinegosiasikan kecuali mengetahui apa alternatif yang dimiliki.

BATNA  "adalah satu-satunya standar yang dapat melindungi Anda baik dari segi menerima yang terlalu menguntungkan dan dari istilah menolak itu akan berada dalam kepentingan Anda untuk menerima." Dalam istilah sederhana, jika kesepakatan yang diusulkan adalah lebih baik daripada BATNA yang dimiliki , maka harus menerimanya. Jika perjanjian tersebut tidak lebih baik dari BATNA yang dimiliki, maka kita harus membuka kembali negosiasi. Jika Anda tidak dapat memperbaiki perjanjian, maka Anda setidaknya harus mempertimbangkan menarik diri dari negosiasi dan mengejar alternatif Anda (meskipun biaya melakukan hal itu harus dipertimbangkan juga).

Memiliki BATNA yang baik meningkatkan kekuatan negosiasi. Oleh karena itu, penting untuk meningkatkan BATNA Anda bila memungkinkan. Negosiator yang baik tahu kapan lawan mereka putus asa untuk kesepakatan. Ketika itu terjadi, mereka akan menuntut lebih banyak, mengetahui lawan mereka harus menyerah Jika lawan ternyata memiliki banyak pilihan di luar negosiasi, bagaimanapun, mereka akan mendapatkan lebih banyak konsesi, dalam upaya untuk menjaga mereka di negosiasi table. Sehingga membuat BATNA Anda sekuat mungkin sebelum negosiasi, dan kemudian membuat bahwa BATNA diketahui lawan akan memperkuat posisi negosiasi Anda.

"Alasan Anda bernegosiasi adalah untuk menghasilkan sesuatu yang lebih baik daripada hasil yang Anda dapat memperoleh tanpa negosiasi Apa hasil tersebut Apa alternatif yang Apa BATNA Anda -?.?? Alternatif Terbaik Untuk Anda Perjanjian Negosiasi Itulah standar terhadap mana setiap perjanjian yang diusulkan harus diukur. " - Roger Fisher dan William Ury

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.

Dalam proses negosiasi ada konsep yang disebut dengan BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) alias alternative terbaik dari kesep akatan negosiasi. Konsep ini di kembangkan oleh Roger Fisher dan William Ury, yang merujuk pad atindakan yang harus diambil jika negosiasi gagal mencapai kesepakatan.

Dalam negosiasi, diupayakan terdapat berbagai alternative yang tujuannya untuk mempermudah pemilik kepentingan mendapatkan tujuannya. BATNA digunakan agar dapat mengakomodir seluruh kepentingan dengan tetap mengacu pada kepentingan sendiri, karena dalam BATNA, berbagai alternatif akan dinegosiasikan untuk menghasilkan yang terbaik.

Contoh : Bila pasal mengenai besarnya pesangon yang harus diberikan dalam proses PHK yang diajukan pihak pengusaha tidak dapat disepakati oleh pihak serikat pekerja, maka negosiator dari pihak pengusaha mempunyai 2 pilihan, yaitu mencoba untuk melakukan "trade off" dengan pasal mengenai penambahan cuti atau meninggalkan perundingan, bila tidak ada tanda-tanda positif dari para perunding pihak serikat pekerja untuk mau beranjak dari posisi-nya saat ini.

Kekuatan dari BATNA juga akan memperngaruhi negosiasi. BATNA yang kuat akan memperkuat posisi negosiasi, dan begitupun sebaliknya. Kekuatan dari BATNA dapat ditingkatkan dengan cara mengembangkan BATNA itu sendiri, mengidentifikasi BATNA pihak lain, serta melemahkan BATNA dari pihak lawan (Harvard Business Essential, 2003).  Ketika BATNA dari pihak A ternyata jauh lebih lemah dari BATNA pihak B, maka posisi B dalam arena negosiasi akan otomatis terangkat.

Dalam melakukan negosiasi diperlukan suatu standar yang menetapkan kesepakatan apa yang perlu dilakukan. Standart yang dapat melindungi para pihak dari menerima kondisi yang sangat tidak “Favourable” dan dalam menolak kondisi yang tidak sesuai dengankepentingan (interest). Standar itu dinamakan dengan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atau Alternatif Terbaik Bagi Kesepakatan.

Hal-hal yang diperlukan dalam membangun BATNA:

a.       Membuat daftar aktivitas yang mungkin akan dilakukan jika tidak ada kesepakatan yang dapat diambil

b.      Mencoba untuk melakukan ide-ide yang lebih menjanjikan dan manerapkannya dalam alternatif-alternatif yang dapat diterapkan

c.       Memilih yang terbaik diantara alternatif-alternatif yang ada. Jika anda tidak dapat mencapai kesepakatan dalam negosiasi, mana dari alternatif anda yang palingrealistis yang dapat ditawarkan?

2.      Determinan BATNA

BATNA tidak selalu tampak jelas. Fisher dan Ury menguraikan proses yang sederhana untuk menentukan BATNA:

a.       Mengembangkan daftar tindakan yang dibayangkan mungkin ambil jika kesepakatan tidak tercapai;

b.      Meningkatkan beberapa ide yang lebih menjanjikan dan mengubahnya menjadi pilihan praktis, dan

c.       Pilih, ragu-ragu, pilihan yang tampaknya terbaik.

BATNA dapat ditentukan untuk setiap situasi negosiasi, apakah itu menjadi tugas yang relatif sederhana seperti mencari pekerjaan atau masalah yang kompleks seperti konflik lingkungan dipanaskan atau konflik etnis berkepanjangan.

Fisher dan Ury menawarkan mencari pekerjaan sebagai contoh dasar bagaimana menentukan BATNA. Jika Anda tidak menerima tawaran pekerjaan yang menarik pada akhir bulan dari perusahaan X, apa yang akan Anda lakukan? Menemukan pilihan adalah langkah pertama untuk menentukan BATNA Anda. Jika Anda mengambil pekerjaan yang berbeda? Lihat di kota lain? Kembali ke sekolah? Jika tawaran Anda sedang menunggu adalah di New York, tetapi Anda juga mempertimbangkan Denver, kemudian mencoba untuk mengubah bahwa kepentingan lain menjadi tawaran pekerjaan di sana, juga. Dengan tawaran pekerjaan di atas meja di Denver, Anda akan lebih siap untuk menilai tawaran New York ketika dibuat. Terakhir, Anda harus memilih pilihan alternatif terbaik Anda jika Anda tidak mencapai kesepakatan dengan perusahaan New York. Manakah dari pilihan yang realistis Anda akan Anda benar-benar ingin mengejar jika Anda tidak mendapatkan tawaran pekerjaan di New York?

Situasi yang lebih kompleks memerlukan pertimbangan yang lebih luas dan kemungkinan faktor. Misalnya, masyarakat menemukan bahwa airnya sedang tercemar oleh pembuangan dari pabrik di dekatnya. Tokoh masyarakat pertama mencoba untuk menegosiasikan rencana pembersihan dengan perusahaan, tapi bisnis menolak untuk secara sukarela menyetujui rencana aksi bahwa masyarakat puas dengan. Dalam kasus seperti itu, apa pilihan masyarakat untuk mencoba untuk mengatasi situasi ini?

a.       Mereka mungkin bisa menuntut usaha berdasarkan ketentuan Undang-Undang Air Bersih.

b.      Mereka bisa menghubungi Badan Perlindungan Lingkungan dan melihat seperti apa otoritas bahwa badan memiliki lebih dari situasi seperti ini.

c.       Mereka bisa melobi legislatif negara untuk mengembangkan dan menerapkan peraturan yang lebih ketat pada polusi pabrik.

d.      Masyarakat bisa melancarkan kampanye pendidikan publik dan menginformasikan warga masalah. Pendidikan tersebut dapat menyebabkan pemilih untuk mendukung kandidat yang lebih berpikiran lingkungan di masa depan yang akan mendukung undang-undang baru untuk memperbaiki masalah seperti ini.

Dalam menimbang berbagai alternatif ini untuk melihat yang "terbaik," anggota masyarakat harus mempertimbangkan berbagai faktor.

a.       Yang paling terjangkau dan layak?

b.      Yang akan memiliki dampak paling besar dalam jumlah waktu terpendek?

c.       Jika mereka berhasil menutup pabrik, berapa banyak orang yang akan kehilangan pekerjaan mereka?

Jenis pertanyaan harus dijawab untuk setiap alternatif sebelum BATNA dapat ditentukan dalam sengketa lingkungan kompleks.

3.      BATNA dan Sisi Lain

Pada saat yang sama Anda menentukan BATNA Anda, Anda juga harus mempertimbangkan alternatif yang tersedia ke sisi lain. Kadang-kadang mereka mungkin terlalu optimis tentang apa pilihan mereka. Semakin Anda dapat mempelajari tentang pilihan mereka, yang lebih siap Anda akan untuk negosiasi. Anda akan mampu mengembangkan pandangan yang lebih realistis tentang apa hasil mungkin dan apa penawaran yang wajar.

Ada juga beberapa hal yang perlu diingat tentang mengungkapkan BATNA. Meskipun Fisher dan Ury tidak menyarankan kerahasiaan dalam diskusi mereka BATNA, menurut McCarthy, "seseorang tidak harus mengungkapkan BATNA seseorang kecuali itu lebih baik daripada sisi lain berpikir itu." Tapi karena Anda mungkin tidak tahu sisi lain yang yang sedang berpikir, Anda bisa mengungkapkan lebih dari yang seharusnya. Jika BATNA yang dimiliki ternyata lebih buruk daripada lawan berpikir, maka mengungkapkan hal itu akan melemahkan posisi Anda.

4.      BATNA dan Peran Pihak Ketiga

Pihak ketiga dapat membantu bersengketa akurat menilai BATNA mereka melalui realitas pengujian dan biaya. Dalam pengujian kenyataannya, pihak ketiga membantu memperjelas dan tanah alternatif masing-masing pihak yang bersengketa untuk kesepakatan. ia mungkin melakukan ini dengan menanyakan pertanyaan sulit tentang BATNA menegaskan: "Bagaimana kau bisa melakukan itu Apa yang akan hasilnya akan Apa yang akan sisi lain lakukan Bagaimana Anda tahu" Atau pihak ketiga mungkin hanya memasukkan informasi baru ke dalam diskusi menggambarkan bahwa penilaian satu sisi terhadap BATNA adalah kemungkinan salah. Biaya adalah pendekatan yang lebih umum untuk proses yang sama itu adalah upaya sistematis untuk menentukan biaya dan manfaat dari semua pilihan. Dengan demikian, pihak akan datang untuk memahami semua alternatif mereka.

Jika hal ini dilakukan bersama-sama dan para pihak setuju pada penilaian, ini memberikan dasar yang kuat yang di atasnya untuk datang dengan solusi yang dirundingkan yang lebih baik dari alternatif kedua belah pihak '. Tetapi jika pihak tidak bisa datang ke suatu perjanjian, maka negosiasi akan rusak, dan kedua belah pihak akan mengejar BATNA mereka bukan negosiasi.

5.      Praktik Terbaik BATNA

a.       Brainstorm daftar alternatif yang dibayangkan mungkin mengambil jika negosiasi tidak mengarah pada hasil yang menguntungkan bagi Anda.

b.       Memperbaiki beberapa ide yang lebih menjanjikan dan mengubahnya menjadi alternatif ditindaklanjuti.

c.       Identifikasi alternatif yang paling menguntungkan untuk disimpan sebagai cadangan sebagai back-jatuh selama negosiasi.

d.      Ingatlah bahwa BATNA Anda dapat berkembang dari waktu ke waktu, sehingga terus merevisinya untuk memastikan itu masih akurat.

e.      Jangan mengungkapkan BATNA Anda kepada pihak lain. Jika BATNA Anda ternyata lebih buruk dari apa yang diharapkan pihak lain, tawaran mereka mungkin turun, sebagai PointCast belajar dalam kasus pembukaan.

C.      KESIMPULAN

BATNA adalah suatu langkah-langkah terbaik untuk mencapai kesepakatan dalam suatu negosiasi. Dengan demikian sebelum orang melakukan negosiasi sebaiknya dilakukan perencanaan untuk menentukan langkah-langkah pada BATNA.